从上海回来快2年了，在那边一开始从事金融服务（一、二手房的按揭，转按揭，抵押等）工作，一开始就和房地产结下了不解之缘，后来到中原地产从事房地产的销售、租赁工资。到现在我都还经常的关注着房市和银行的相关信息，或许是习惯了吧，感觉家里的市场没有那边的规范和制度明确，周边的消费群体也是很迷茫的那种，对市场和房政也是似懂非懂，沟通起来感觉有那么一些吃力，维护起来也不知道为什么，感觉你越是热情，反而顾客越是反感，呵呵，一种说不出来的尴尬。
起初我一直以为是自己做的不够（当然也是自己做的不够，没有了解当地人群的消费水准，习惯，消费能力，对待事物的判断能力和接受能力等等），就以此我接待的几例客户做一下分析：
1）有购房需求，但是没有购房能力：
此客户按他的要求详细的介绍了相对应的房源，带看了介绍的房型，比较满意，当帮他算好的价钱和付款方式放在他面前时，明显的看到客户脸色的转变，刚才满意的笑容顷刻间变得僵硬了，或许过多的是无奈吧，说是回家和家里人商量下，接下来再联系就没有结果了。
分析：很简单的一个案例，但是以我在上海那边的营销模式，和对客户的心理分析，我当时只是觉得这是很正常的抵触心理，消费者都有这个习惯，或许只是要他觉得这个价格不在他的预算内，或者假象只是想要我们主动找他做优惠的降价，好占取双方谈判的主动优势，可是后来我发现，其实客户真的就是预算不够，再怎么联系，再怎么沟通都无济于事，服务做的再好，不如降价好。
2）有购房需求，有也购房能力：
此客户到是简单，购房要求：“楼层好，价钱好”。呵呵，按照描述也介绍了符合“要求”的房源，但结果就是不下定金，不肯谈购房条约，一再的要求我们优惠，折扣，还拿别的楼盘，甚至是乡建小产权房来和我们做比较（我简直是抓狂啊，连基本的房政法规都不懂的）。
分析：在后续的联系沟通中，顾客一再的提及某某朋友在某某地方开发做的房子，说价格比我们便宜很多，分期付款还不用去银行贷款，不用还利息等等，尾款几万元可以等到房产证下来再补上，我真是抓狂啊，国家明文规定小产权房不得登记发证，购房人权益的不到保障，小产权房哪来的房产证？而为了少那么几万块钱，投资几十万买一套手续不齐全，质量没有保障的“违建房”。我彻底的无语。
3）有需求，有能力，但是很谨慎
此类客户的心理完全可以理解，买房子毕竟是人生中比较大的投资，多走走，多比较看看无可厚非，但是对我们售楼员的误解着实让我无语，作为专业的销售人员，我们能做的只是帮助客户找到符合自己条件的房子，至于价钱确实是我们无法掌控的，请不要把我们和发展商混为一团。
分析：面对这样的客户，哪怕你服务做的再好，价格做的在优惠，都很难满足，要解除顾客的疑虑，光有耐心是不行的，需要知识的普及，政策的透明，非三言两语所能解释。
作为一线的服务营销人员，我们所承受的压力和舆论也是和需要理解的，因为我们售楼员比你们更加了解房地产中间每一个环节的状况，将来我们也要面对开发商买房子的时侯，那时候我们明知道是自己该有的权益，却得不到保障，但是也无能为力，岂不更郁闷，除非永远不买房子，或者等谁送一套，呵呵。
其实，普通的人家一辈子买一套房子也并不是那么的简单，在投入了大量的金钱和精力的同时，也要理性的分析客观的事物，例如：开发商大幅度的降价搞促销，要谨防促销陷进，要全面的了解降价的真正原因，是不是开放商的资金链出了问题，整体的规划中，只是前期做好了开发，现在急需资金做后续的第二期开发（单因资金问题不能如期开发第二期），或者是因为其他原因现在只想尽快回笼资金，然后撤出市场，这样小区规划建设没有按如期计划进行，配套设施很难达到预计的标准。在或者是房屋的质量达不到相关要求，想汲取一部分资金然后撤市（也不乏有这样的开发商）。购买需要谨慎。
那么怎么样来判断给自己买一套不会有“麻烦”的房子呢？可以简单的了解一下。
1、看开发商的五证：建设用地规划许可证、 建设建筑用地许可证、 国有土地使用证、 建设工程施工许可证、 预售许可证。
2、实地看房屋的结构、质量和工程进度。
3、看小区的规划蓝图，是否和广告一致。
4、小区周边的配套设施，如：商业街、银行、学校、医院、交通等基本配套的完善。
综合自己的实际情况来选购适合自己的房子。
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